Qu’est-ce que le Closing ?
Le terme Closing signifie “fermeture” en anglais. En effet, le Closer intervient au moment de la fermeture de la vente. Il utilise ses connaissances commerciales et ses capacités de vente afin d’accompagner le prospect vers la confirmation d’achat. Son but est de conclure la vente. Il travaille à distance, par téléphone, mail ou encore sur des réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou LinkedIn. Il utilise ses connaissances afin de comprendre et d’écouter les besoins de son prospect pour lui offrir la meilleure solution possible. Le Closer fait partie de la stratégie marketing et peut, dans certains cas, participer à la prospection commerciale d’une entreprise. Il s’occupe des prises de contact, crée des relation-clients de confiance pour garantir la fidélisation clientèle. Contrairement aux commerciaux, les Closers se concentrent particulièrement sur les attentes de leurs futurs clients pour les guider au mieux et les amener vers l’achat.
Le Closing est un métier qui demande une grande connaissance commerciale, la maîtrise de techniques de vente, mais aussi des qualités et des atouts. Parmi ces qualités, nous retrouvons l’écoute active, la compassion, l’attention et l’empathie, entre autres. Le Closer, contrairement au commercial traditionnel qui se concentre sur ses connaissances du produit à vendre, met l’emphase sur sa connaissance du client ; son style de vie, ses besoins, ses envies. Ainsi, le Closer a pour but de répondre plus précisément à la demande de son client potentiel. Dans quel cas le Closer utilise-t-il l’empathie et comment ?
Qu’est-ce que l’empathie ?
Quelqu’un d’empathique est défini comme une personne capable de ressentir les émotions des autres et de se mettre à leur place. L’empathie est une qualité rare qui permet à ceux qui la possèdent de faire preuve d’écoute, de penser objectivement et de comprendre parfaitement ce que leurs interlocuteurs essaient de faire passer comme message.
Dans le cadre du Closing, être empathique permet au Closer de se mettre à la place de son prospect, de comprendre et de traiter ses objections, d’analyser et de ressentir les émotions de son interlocuteur. Cette qualité permet au Closer de conseiller au mieux son potentiel client et de l’accompagner jusqu’à la conclusion de la vente.
En quoi le métier de Closer demande-t-il de l’empathie ?
En tant que Closer, mettez en action votre capacité d’empathie dès le premier entretien téléphonique. Être à l’écoute des besoins de vos prospects fait partie des techniques commerciales utilisées en Closing. En effet, la prise de contact est une étape importante dans la relation-client que vous allez créer avec vos prospects, ainsi que dans leur expérience-client.
La relation entre le Closer et son client doit être basée sur la confiance, la transparence et la communication. Ainsi, pour atteindre ces trois aspects importants de la relation, le Closer doit faire appel à ses qualités ; faire preuve d’écoute, d’attention et d’empathie. Elles permettent aussi d’optimiser son argumentaire de vente et de capter des clients.
Exprimer de l’empathie vous guidera à travers les entretiens avec vos potentiels clients et vous permettra de mieux comprendre leur demande afin d’y répondre avec la meilleure solution possible. Posséder la qualité d’empathie vous permet par-dessus tout de fidéliser vos clients.
Faire preuve d’empathie envers vos clients est une très bonne stratégie pour augmenter vos ventes. L’écoute bienveillante et la capacité à comprendre l’autre font partie de la démarche commerciale et vous permettent une bonne gestion de la relation client.
Être empathique vous aide à toucher de nouveaux marchés, d’optimiser le bouche-à-oreille, de trouver de nouveaux clients, entre autres. Faites preuve d’intelligence émotionnelle et de bienveillance afin d’atteindre l’efficacité commerciale et capter une nouvelle clientèle.
Pour conclure
Pour créer une relation de confiance, faites preuve d’empathie et d’écoute attentive des besoins de vos clients durant vos entretiens et appels téléphoniques. Attention, l’empathie est certes une belle qualité, mais n’en abusez pas ! Le client peut rapidement ne plus y croire si vous faites preuve de trop d’empathie, se sentir cerner trop rapidement ou encore avoir des doutes sur votre crédibilité. Analysez les situations et sachez vos limites ; le but est que le prospect finalise l’achat. Utilisez la qualité comme une méthode de vente ou encore un outil commercial.
Les qualités et les atouts nécessaires à la réussite dans le monde de l’e-commerce, et plus particulièrement celui du Closing, vous permettront d’aller facilement à la conquête de nouveaux clients et de prospecter de nouveaux clients. L’écoute empathique vous permettra de vous démarquer de vos concurrents et de créer une relation spéciale avec vos prospects.
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